Deze online training omvat oefeningen en tools voor de gespreksstructuur van Consultative Selling. Na deze online training heb je antwoord op belangrijke vragen op het gebied van effectief dienstverlening verkopen:
- Hoe herken ik het verschil tussen een oplossingsgericht en procesgericht verkoopgesprek?
- Wat is belangrijke informatie die ik boven tafel moet halen?
- Hoe weet ik zeker dat ik alle relevante informatie heb?
- Hoe krijg ik inzicht in alle beslissers en beïnvloeders?
- Hoe krijg ik grip en hou ik de regie op de verkoopgesprekken?
De training bestaat uit 4 on demand webinars. De volgende onderwerpen zullen worden behandeld:
Deel 1: Verkopen aanvliegen als projectmanagement
- Het verschil tussen oplossingsgericht of procesgericht
Deel 2: De 5 inzichten van Consultative Selling
- Je hoeft niet meer te verkopen
- Offreer vooral níet wat een klant vraagt
- Zonder commitment geen voortgang
- Geef mij structuur en ik zal vrij zijn
- Laat je marmotje niet te vroeg zien
Deel 3: De SU|PER|B analysestructuur
Uitleg van de Consultative Selling SU|PER|B analysestructuur. Deze analysestructuur helpt je bij het in kaart brengen van de achtergronden en het kwalificatieproces van de opportunity.
Deel 4: Consultative Selling in de praktijk
De belangrijkste inzichten om grip te krijgen en de regie te houden op het gesprek zelf. We gaan hierbij in op hoe je betere vragen kunt stellen, hoe je een goede pitch kunt maken en hoe je voortgang kunt realiseren. Je krijgt op elk van deze gebieden korte en praktische handvatten aangereikt.
Het concreet oefenen van de vaardigheden komt in de training Consultative Selling Rehearsal aan de orde.