Consultative Selling

een actuele visie op het verkopen van dienstverlening

Rond 1985 ontstond in de Verenigde Staten de visie dat een ‘Consultatieve' manier van verkopen, grote voordelen zou bieden. Het idee was eenvoudig; acteer als een ‘Trusted Advisor’ in plaats van een 'verkoper' en verdiep je in de achtergronden en behoeften van de klant.

Begin 1990 heeft Antoine Simons, oprichter van Beerschot & Simons, de Consultative Selling Methode naar Nederland gehaald en deze methode doorontwikkeld tot een effectieve commerciële aanpak voor consultants en dienstverleners.

Consultative Selling helpt de inkopende partij om de beste oplossingsopties te kiezen. Voor de verkopende partij betekent dit:‍

‍‍het opsporen, aantonen en toevoegen van waarde;
het ontdekken en beïnvloeden van besluitvormingsprocessen;
het verkrijgen van commitment voor de voortgang en co-kwalificatie;
het transformeren van een goed voorstel naar profijtelijke business.

Deze vier factoren vormen de basis van een effectieve verkoopdialoog. Ze worden gerealiseerd door een combinatie van voorbereiding, effectief en grondig onderzoek binnen het landschap van de klant, grip op het besluitvormingsproces en invloed op de stakeholders om de waarde van de propositie, effectief aan te kunnen tonen.

Niet verkopen maar Co-kwalificeren

Geen focus op de inhoudelijke offerte of het pitchen van de oplossing, maar samen met de klant toewerken naar de beste oplossings-opties voor zijn probleem. Dat is het uitgangspunt en de basis van een effectief verkoopproces. Wij noemen dat Co-Kwalificatie. Dat betekent niet offreren wat de klant in eerste instantie vraagt, maar ontdekken en aantonen wat de klant daadwerkelijk nodig heeft. Vanuit die uitgangspositie kom je tot de beste oplossing én tot een optimale gunning. Uiteraard tegen condities die voor beide gunstig zijn.

Geen trucje, maar een attitude, kennis en kunde

Inspelen op al deze componenten vereist een hoge mate van commerciële structuur, creativiteit, geduld en inlevingsvermogen, waarbij het commerciële team de vaardigheid moet hebben om relaties op te bouwen en commitment te bereiken. Het belangrijkste aspect echter, is de overtuiging dat je door deze advies/verkoopaanpak, jouw betekenis voor de klant, professioneel kunt vormgeven. Dat is wat ons betreft de kern van onze missie: Niet verkopen wat de klant vraagt, maar wat de klant echt nodig heeft. Acteren op dit niveau zal de senioriteit van de adviseur significant ondersteunen. De trainingsmethodiek van Consultative Selling zal deze ontwikkeling duurzaam ontwikkelen en borgen.

Consultative Selling Ontwikkel Platform

Consultative Selling.nl heeft de rechten verworven van de oorspronkelijke en doorontwikkelde methodiek. Deze methodiek en de vaardigheden worden overgedragen door senior trainers die met hun voeten in de klei staan. De interacties zijn praktisch, effectief, uitdagend en met name gericht op de complexe verkoopomgeving van consultancy dienstverlening.

Veel professionals in de dienstverlening gebruiken in hun dagelijkse commerciële praktijk de inzichten, die hen in staat stellen om veel meer in de regie te zijn van hun commerciële inspanning. Consultative Selling.nl geeft schriftelijke garanties voor het te behalen resultaat.

Op welk verkoopspeelveld komt de Consultative Selling aanpak het best tot zijn recht?

Als jouw product of dienst vanuit een simpele koopbeslissing wordt aangeschaft, is de Consultative Selling aanpak niet geschikt. Over het algemeen kun je stellen dat de meeste winst wordt behaald bij de volgende commerciële situaties:

Bij lange en/of complexe besluitvormingsprocessen of adviestrajecten. Daar waar er relatief veel (onbekende) beïnvloeders betrokken zijn bij het kwalificatie- of inkoopproces.
Bij een relatief groot ‘Knowledge Gap’ (onzekerheid bij klant over het probleem, de kwalificatie en onzekerheid over de beste oplossing of de waarde van het advies).
Daar waar het lastig is om de meerwaarde van een oplossing effectief aan te tonen, aan alle relevante stakeholders bij de klant.
Bij het risico van de kosten van een 'verkeerde' oplossing voor de klant (tijd, geld en effect). Maar ook een aanvraag waar je niet zeker bent dat er gewonnen kan worden, terwijl er wel veel verkoopkosten mee gemoeid zijn.
De frequentie van de aankoop. Hoe lager de frequentie is waarmee de klant het type dienstverlening koopt dat u levert, hoe relevanter het is om de Consultative Selling methode te praktiseren.

Welke training past het beste bij jouw opleidingsbehoefte?

Wij richten ons op (HBO+) professionals in een commerciële- en of advies functie binnen de ICT-, HR-, strategische- of financiële dienstverlening. Commerciële ervaring is niet direct een criterium. Enerzijds omdat we de trainingsgroepen zodanig indelen dat de achtergronden en behoeften van de trainees overeenkomen. Anderzijds omdat onze inzichten ook voor de meer ervaren professionals, uitdagend en vernieuwend zijn.

‍Wij stellen er prijs op om, voordat je je inschrijft, middels een telefoongesprek kennis met je te maken om jouw specifieke achtergronden en leerdoelen te bespreken. Maar ook toelichting te geven over de waarde die de training voor jou kan opleveren.